O que nos propomos neste artigo é mostrar uma maneira para sua empresa calcular os descontos para suas promoções ou para as suas negociações com consumidores no dia a dia.
Vamos abordar mais abaixo uma fórmula para a precificação dos seus produtos, talvez não seja novidade para você, já conhece e aplica para o preço de seus produtos, mas mesmo assim pode ser interessante para outros empreendedores que se utilizam de formas diferentes para obter o mesmo resultado.
Acredito que para você que está competindo no mercado a verdade número 1 é que preço é um fator importante.
E se é o fator número 1, também não resta a menor dúvida que a preocupação deve começar quando da decisão da compra buscando junto aos fornecedores o menor preço possível para que possa em princípio praticar preços dentro da faixa de mercado para o segmento que você atende.
É interessante criar condições para que seus preços não superem o percentual de 15% a 20% de seus concorrentes.
Para muitos empresários é impensável imaginar que alguém possa fechar vendas se os preços forem superiores aos seus concorrentes. Isso pode ser verdadeiro se o seu produto ou serviço não tiver mais valor que aquele oferecido pelo concorrente.
Caso tenha, o fator preço perde a importância. Por exemplo, pagamos um pouco a mais na loja próxima porque é mais conveniente, pagamos mais naquele restaurante porque nos dá prazer, pagamos mais para tratar com profissionais como encanador, eletricista, advogado, porque confiamos neles.
Resumindo não é tarefa fácil persuadir clientes a pagar mais, porém se tiver agregado valor extra em relação aos concorrentes é perfeitamente possível.
Já entendemos que o preço é um fator importante, porém preços baixos, descontos e liquidações e campanhas em datas especiais, também tem um lugar no mundo dos negócios e precisamos de planejamento e muito cuidado para que a sua empresa não venha a sofrer prejuízos com redução excessiva de preços.
Essas definições de preço dos produtos e serviços é uma das dúvidas mais comuns entre empresários, principalmente nos eventos por exemplo capitaneados por entidades de classe ou em datas comemorativas que procuram incentivar os consumidores a ir às compras.
São inúmeros fatores a serem considerados para evitar que a empresa continue competitiva e a margem de lucro não fique comprometida.
A participação nestas oportunidades deve ser sempre preparada com cautela antes de aplicar as baixas nos preços.
Como citamos acima, o primeiro passo é a negociação antecipada dos produtos que serão vendidos para a data junto aos fornecedores.
Essa negociação antecipada possibilita negociar preços mais competitivos e traz junto no processo a participação mesmo que indireta da cadeia de fornecimento de produtos.
Essas empresas podem aproveitar para aliviar altos estoques de produtos existentes tanto no parque fabril como também na empresa participante, possibilitando repassar os descontos e preços mais em conta aos seus clientes nas promoções e campanhas programadas.
Água parada não move moinho, ou seja mercadoria parada é dinheiro parado.
Você já adquiriu seus produtos com o menor preço possível, agora é hora de sentar e definir o preço de venda a ser aplicado nas promoções, não esquecendo de considerar que o valor final a ser estabelecido, deverá ser suficiente para cobrir todos os custos fixos e variáveis envolvidos na operação.
Todos os gastos devem estar na ponta do lápis, conhecidos para formar o preço e com base nisso, verificar o limite possível de descontos a serem concedidos para o evento.
Uma estratégia de descontos sem conhecer todos os custos envolvidos pode criar problemas nas finanças do seu negócio.
O outro olhar é nos seus concorrentes, estude a política de preços praticada por eles, já que o preço é o elemento principal e precisa ser atrativo para gerar o interesse do cliente em adquirir e ou que ele entenda que é uma boa oportunidade para comprar.
Mas não é somente neste parâmetro a ser considerado, cada empresa tem suas despesas distintas e dependendo do porte e capacidade financeira elas podem apresentar uma capacidade maior de barganha junto aos seus fornecedores.
Vai ser fundamental na formação do preço de venda uma boa análise financeira. É o momento de analisar todas as suas despesas, verificando onde é possível a redução de gastos e negociar contratos.
Com todas as informações financeiras do negócio na planilha é hora de precificar os produtos utilizando o cálculo do markup, isto é, o índice multiplicador aplicado sobre o custo do produto para a definição do preço de venda.
A mágica da aplicação do índice Markup apurado sobre os preços dos produtos, vai garantir a cobertura de todos os custos, fixos e variáveis mais a margem que queremos.
Com o índice apurado você consegue estabelecer limites para descontos sobre seus produtos e serviços, evitando a adoção de estratégias equivocadas e que possam gerar prejuízos.
Vamos à prática então criar o índice que é composto pelos custos fixos e variáveis, mais a margem de lucro pretendida. O resultado do índice obtido multiplicado sobre o preço de custo vai definir o preço de venda.
Markup = 100/[100 – (%CV + %CF + %ML)], em que:
CV = percentual de custos variáveis da empresa
CF = percentual de custos fixos da empresa
ML = margem de lucro
Os Custos Variáveis (CV) estão ligados ao volume de produção ou de venda, ou seja, quanto maior a venda ou a produção, maiores serão os custos variáveis. Verifique todos os ítens que interferem nos custos, por exemplo, embalagens, comissões pagas para os vendedores, mão de obra, impostos sobre vendas, entre outros. Se todos os ítens que interferem não estiverem sob controle, adote uma planilha para efetivo controle.
Os Custos Fixos (CF), por sua vez, não estão relacionados à venda, pois não variam de acordo com o volume produzido/vendido. Aqui, são contempladas as despesas financeiras, administrativas e comerciais, entre outras. Exemplos: salários, energia elétrica, telefone, aluguel, material de expediente/administrativo, material de limpeza, etc.
A Margem de Lucro (ML) é o porcentual que se espera ganhar sobre o preço de cada unidade do produto. A empresa pode adotar uma margem única para todos os produtos ou uma margem diferenciada para cada produto. Para ter mais flexibilidade nas negociações, o ideal é que a empresa adote margens de lucro diferenciadas para os produtos que oferecem.
Para melhor entendimento vamos a um exemplo
Vamos utilizar para este exemplo o porte de empresas que se enquadram no simples nacional. Comprou um produto por R $150,00 e outro por R$200,00 o percentual de impostos é 16% sobre o preço de venda. A empresa paga uma comissão de 2% para cada mercadoria vendida, com despesas fixas representando 10% do faturamento. A margem de lucro estimada para o produto é de 20% sobre a venda. Assim, teremos:
Custos variáveis (CV) = 16 + 2
Custos fixos (CF) = 10%
Margem de lucro (ML) = 20%
Markup = 100/[100 – (18 + 10 + 20)]
Markup = 100/[100 – 48%]
Markup = 100/52
Markup = 1,92
Este foi apenas o primeiro passo. Após descobrir o markup, deve-se multiplicá-lo pelo Preço de Custo do Produto (CP). O resultado, enfim, mostrará o preço de venda da mercadoria (markup x CP).
Exemplo
Preço de compra do item 1 = R$ 150,00
Preço de compra do item 2 = R$ 200,00
Preço de venda = 150,00 x 1,92 = 288,00 para o produto 1 e R$200,00 x 1,92 = 384,00 para o produto 2.
Veja que nos exemplos para o negócio obter a margem de lucro desejada e o caixa saudável, deverá vender o produto 1 por R$ 288 e o produto 2 por R$ 384,00.
Você fazendo o acompanhamento sistemático dos custos vai ficar bem mais fácil para a sua empresa entender o limite possível de descontos a serem concedidos nos produtos, não só em oportunidades de promoções, campanhas de descontos e datas comemorativas, mas no dia a dia das negociações da sua empresa.
Suas decisões serão mais seguras, sem prejudicar o caixa da empresa.
Bons negócios e vendas com lucros em suas campanhas.
Que bom que você esteve por aqui. Se você se utiliza de outras maneiras para a precificação de seus produtos e serviços, comente aqui, isso pode ajudar outros empreendedores que estão buscando melhor precificar seus produtos e serviços e crescer no mercado.
Equipe Boxcis
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Autor: BOXCIS
Tudo o que vendemos é o crescimento de sua Empresa.
