Observa-se que muitas empresas ainda hoje está vendendo com nos velhos tempos, década de 70 e 80, para tentar atingir metas de fechamento de negócios empregando métodos tradicionais de venda, como por exemplo abordagem com panfletos na rua, telefonemas de ofertas de produtos (chamadas vendas frias), mala direta, que foram amplamente utilizadas na década de 70 e 80.
Já se passaram 4 décadas aproximadamente e hoje com as possibilidades oferecidas pela internet provocando uma revolução de sistemas e inovações, ferramentas de prospecção e alteração no comportamento dos consumidores, com mais da metade do planeta conectada, estas empresas permanecem teimosas e adotando maneiras totalmente desatualizadas de ver as vendas.
O comportamento continua o mesmo, abertura das portas, senta-se ao lado de uma prateleira e ali fica esperando silenciosamente que o cliente venha até eles e faça uma compra. Quando o silêncio é demais provocado exatamente pela ausência de clientes, coça a cabeça e começa a adotar as abordagens citadas acima. Comumente ficam surpresos por não obterem o retorno que esperam.
Imagine qual seria a reação das pessoas se você saísse à rua vestido como se ainda estivesse na década de 80, com a brilhantina nos cabelos, no mínimo seria classificada de ridícula. O mesmo comportamento você pode esperar se estiver agindo da mesma maneira na forma de vender. Não espere resultados surpreendentes.
Os que estão obtendo melhores classificações no mercado sabem disso. Já se adaptaram e provocaram as mudanças necessárias para poder ser encontrado pelos consumidores neste mercado radicalmente transformado.
Quem faz acontecer não é mais o vendedor
Agora quem comanda o processo de escolha é o consumidor, ele faz suas pesquisas, busca informações e procura o endereço físico ou virtual para fazer suas compras. Seu time de vendas, sua empresa precisa estar totalmente alinhada com a forma e como as coisas são agora e não continuar agindo da forma como era de costume.
O comportamento do consumidor vem mudando consideravelmente e principalmente à medida que os millennials estão entrando para o mercado de consumo. Esse comportamento, que já era de crescimento, sofreu uma aceleração sem precedentes com a pandemia global. Inicialmente por necessidade das imposições e regras adotadas por governos na prevenção, e agora pela continuidade na adoção das novas formas de consumo, está revelando que mais de 40% de todos os compradores agora se utilizam da experiência em suas compras sem vendedores.
Na última década temos o surgimento de modernos marketplaces como Amazon, Shopify, Magazine Luiza, Americanas, Mercado Livre entre outros, que de fato não somente estão substituindo as lojas físicas locais, como também tornando o vendedor obsoleto. As pesquisas de mercado mostram isso, o comprador de hoje não precisa mais do concurso do vendedor para iniciar o processo de compra, aliás hoje preferem e buscam a experiência sem vendedor.
Segundo estudo o Gartner concluiu “Até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais.
ATENDER NECESSIDADES E CONSTRUIR RELACIONAMENTOS VERDADEIROS.
Com apenas alguns clicks ou toque no teclado do smartphone, o comprador estará munido de todas as informações de que ele precisa e sabe muito bem o que você está vendendo. Dá para entender que eles não precisam mais de você para a coleta dos dados, mas sim para ajudá-los a tomar a melhor decisão, isso é claro se eles confiarem em você primeiro.
Cabe então à sua empresa se concentrar na criação de relacionamentos pessoais verdadeiros com aqueles com quem faz negócios. O comprador deverá sentir que a conexão é de confiança, significativa, caso isso não aconteça a possibilidade de novos negócios não vai acontecer.
O SEU TRABALHO É DEFINIR O VALOR QUE SUA EMPRESA OFERECE.
Os seus clientes definem as necessidades que são provocadas pelas constantes mudanças e querem obviamente que sejam atendidas. O seu trabalho como vendedor é definir corretamente o valor que você agrega no atendimento dessas necessidades. Esse entendimento de valor superior pelo seu cliente criará um relacionamento comercial tangível, poderoso.
Em todas as oportunidades de contato com seu cliente, realize pesquisas, perguntas para ajudar a entender melhor os negócios do seu cliente, os aspectos que eles dão mais valor. Esses insights recebidos ajudam a estabelecer os valores para sua operação comercial.
O CONHECER SEU CLIENTE É NECESSIDADE CONTÍNUA.
Obtido o retorno dos valores e necessidades do universo de seus clientes, a empresa já está realinhada e em condições de atender essas condições, trabalho realizado. Ledo engano, seu trabalho deverá ser contínuo no sentido de estar sempre atento a fornecer as opções de compra que eles desejam e que fazem sentido para eles.
A exemplo do que ocorreu já em 2020, as mudanças foram repentinas e muito difíceis em muitas formas de negócios. O que era necessidade naquele momento, hoje são conveniências. Os trabalhos deslocados para home-office, muitos permanecem e outros ocorrem hoje de forma mista. Reuniões de trabalho que eram conduzidas presencialmente, às vezes com deslocamentos e viagens, agora são atendidas de forma virtual. Muitas dessas mudanças provocaram mudanças positivas com menores gastos nas empresas, maior produtividade e ganho de tempo. A pergunta que se faz: Porque não abraçar essas novas oportunidades?
As mudanças provocaram transformações no mercado, a pandemia não iniciou, mas sim acelerou essas mudanças.
Abrace essas mudanças em vez de combatê-las e não aceitá-las.
Aproveitar a oportunidade para a empresa ampliar seu alcance e aumentar a lucratividade com mais agilidade de como acontecia antes. Tem muita empresa e cases de sucesso por aí, estude cada um deles, aprenda e aplique com maior rapidez possível.
Faça agora, não se espelhe nas atitudes daqueles que não veem as mudanças que estão ocorrendo e ficam parados no tempo. Vivemos um dos melhores momentos para estar em vendas, as ferramentas, conhecimento e condições estão disponíveis.
Equipe Boxcis
“Nós cuidamos da presença digital da sua empresa para que ela tenha melhores resultados”.
Autor: BOXCIS
Tudo o que vendemos é o crescimento de sua Empresa.
