Lendo uma postagem publicada na Forbes com o título acima, entendi que seria importante repassar aos leitores do blog todo o conhecimento que ali está compartilhado, por 14 membros do Forbes Coaches Council, pois vai ajudar em muito nas relações das pessoas no trabalho, em suas empresas e na vida.

“Não importa o quão confiante ou experiente você possa ser, entrar em uma negociação com alguém nunca é fácil. 

Ganhar ou perder pode ser tão simples quanto usar(ou esquecer de usar) algumas palavras bem escolhidas.

É preciso ser eloquente, claro e aberto para navegar nessas trocas e garantir que o resultado final seja favorável a ambas as partes.

Quer você seja um profissional negociando por um salário mais alto ou um empresário negociando termos com um investidor, existem alguns conselhos importantes que qualquer pessoa que esteja entrando em uma negociação pode seguir e aumentar suas chances de ganhar.”

Abaixo temos a oportunidade de conhecer o que cada um dos membros compartilham as melhores dicas para alcançar o resultado esperado, desejado em negociações. 

Dica 1 – Nunca faça a primeira oferta

“As negociações são um ato de equilíbrio complicado, exigindo um uso estratégico do poder. 

Minha dica número 1 é estruturar o diálogo de forma que sua contraparte seja aquela que abre o intervalo e a primeira a colocar um número na mesa.

Se você definir o intervalo primeiro, nunca saberá se deixou dinheiro na mesa.

Minha segunda dica é saber qual é o seu ponto de fuga e mantê-lo – muitas vezes, eles irão persegui-lo!”

Katy Mackinnon Hansell, Katy Hansell Estratégias de carreira.

Dica 2 – Estabeleça primeiro uma reputação de confiança

“Antes que uma negociação aconteça, é importante que você estabeleça uma reputação confiável de ser um atirador honesto e dizer o que quer dizer.

As pessoas não gostam de jogos e, embora você possa ganhar pontos no curto prazo, no longo prazo você apenas prejudicará sua própria capacidade de negociar com eficácia no futuro.”

Jonathan H. Westover , Utah Valley University e Human Capital Innovations, LLC

Dica 3 –  Compreender as posições e interesses de cada uma das partes

“Compreender as posições e interesses de cada uma das partes é o primeiro passo para a negociação colaborativa. As posições identificam o que cada parte deseja, mas os interesses mostram por que elas querem – seus motivos, valores e até crenças subjacentes. Ao identificar os seus próprios interesses e os dos outros por meio de exercícios de tomada de perspectiva e, em seguida, engajar-se em um verdadeiro diálogo, você pode identificar rapidamente soluções em que todos ganham.” 

Vanita Bellen , True North Coaching and Consulting

Dica 4 –  Traga mais valor para a mesa 

“Lembre-se de que uma negociação não é uma competição ou uma batalha a ser vencida. O objetivo não deve ser obter mais “torta”, mas, em vez disso, expandi-la. Um bom negociador procurará trazer mais valor à mesa para que ambas as partes recebam o que desejam do negócio.” 

Cole Taylor , The Starting Line

Dica 5 –  Procure criar um resultado ganha-ganha

“Uma negociação bem-sucedida cria um resultado ganha-ganha para ambas as partes. Ninguém precisa perder para que alguém ganhe. Ambos os lados têm o mesmo objetivo final de chegar a um acordo. Falar abertamente sobre os objetivos, fornecer um raciocínio claro sobre números e valores e garantir que ambos os lados tenham clareza criará a maior probabilidade de ambos os lados alcançarem o resultado desejado.”  

Lindsay Miller , Reverie Organizational Development Specialists.

Dica 6 –  Faça o máximo de pesquisa com antecedência possível

“Primeiro, faça seu pré-trabalho. Saiba tudo o que puder sobre o outro lado: o que os move, como funcionam e com o que eles tendem a se preocupar mais. As negociações são vencidas antes de você entrar na sala, se você entender as necessidades do outro lado. O que eles precisam para criar um ganha-ganha ou, pelo menos, sua melhor alternativa para um acordo negociado? Em segundo lugar, conheça sua linha na areia. Seja claro quando você se afastar.” 

Jodie Charlop , Exceleration Partners

Dica 7 –  Perceba que uma negociação é uma conversa

“É fundamental perceber que se trata de uma conversa e não de uma demanda. Reservar um tempo para ouvir a outra parte e entender suas necessidades e perspectivas permitirá que você alcance um resultado mutuamente benéfico.” 

Aaron Levy , Raise The Bar

Dica 8 – Saiba o que você deseja antes de começar

“Tenha uma ideia do salário, benefícios, férias, estilo de trabalho e cargo que deseja. Saiba o que é mais importante para você e esteja preparado para dar um pouco mais em outras áreas para garantir um acordo onde for mais importante para você.” 

Erica McCurdy , McCurdy Solutions Group LLC

Dica 9 – Faça perguntas abertas e ouça

“Nas negociações um a um, o objetivo é criar oportunidades para que a outra parte mude sua perspectiva e esteja aberta a uma nova proposta. Isso requer fazer perguntas abertas que oferecem opções e ouvir cuidadosamente os modelos mentais superficiais em jogo. Menos é mais, e você deve falar apenas o quanto for necessário para alinhar as perspectivas em direção a um encerramento mutuamente aceitável.”  Thomas Lim , Singapure Public Service SportSG

Dica 10 –  Descubra qual é o orçamento deles

“A dica nº 1 é descobrir qual é o orçamento da outra parte e quanto custaria se não obtivesse o resultado desejado. Nas negociações salariais, aconselho os executivos a não citarem seu número, a mantê-lo fluido e a descobrir o que custaria à organização se não aceitassem a função. Se o empregador fornecer um alcance, atire para o limite superior.”

Michelle Perchuk , MTV Coaching

Dica 11 –  Mantenha uma mentalidade saudável

“Uma dica para alcançar o resultado desejado em uma negociação é manter uma mentalidade saudável – aquela que mantém a segurança e a preocupação para ambas as partes. Como a negociação é chegar a um acordo mútuo, é mais provável que seja alcançado se honrar e satisfazer as necessidades primárias de ambas as partes. Isso pode exigir soluções criativas possibilitadas por meio da colaboração.”

Angela Morrill , Angela Morrill Leadership & Life Coaching

Dica 12 – Crie empatia e seja positivo

“O objetivo nº 1 é construir rapport e empatia com a pessoa com quem você está negociando. Você obterá o máximo deles se gostarem de você. Para fazer isso, verifique com você mesmo para ter certeza de que tem uma atitude positiva e não está frustrado ou com raiva. Use seu nome e linguagem amigável e pratique a linguagem de espelhamento, que é quando você repete algumas palavras do que eles dizem para mostrar que você está ouvindo.” 

Nick Leighton , Exactly Where You Want to Be 

Dica 13 – Faça a maioria dos casos sobre o dinheiro

“Na maioria dos casos, ganhe dinheiro. Eu sei que parece contra-intuitivo, mas nunca se esqueça da transação financeira do pedido. Nem sempre você pode associar seu desempenho a ganhos de receita ou custos economizados, mas, se puder, por que não manter isso em mente ao conversar com um chefe ou investidor? Você pode apresentá-lo de forma mais lógica como uma necessidade, mas o argumento mais forte será o valor transacional de sua solicitação.” 

John M. O’Connor , Career Pro Inc.

Dica 14 – Manter um estado de relacionamento

“O sucesso nas negociações tem tudo a ver com alcançar e manter um estado de harmonia. Uma forma de acessar o relacionamento inconsciente é combinando ou espelhando a linguagem corporal, o tom de voz e as palavras da outra pessoa. Além disso, considere a intenção mais elevada que as partes têm em comum. Quando você puder ancorar a conversa na intenção compartilhada, todos se sentirão mais à vontade, levando a uma solução ganha-ganha.” 

Vered Kogan , Momentum Institute

O texto completo em inglês foi publicado na Forbes.com.

Nosso objetivo aqui no Boxcis e ajudar os empresários na melhor condução de seus negócios e esperamos que estas dicas oferecidas possam ajudar no desenvolvimento de suas carreiras e de suas empresas.

Celio Bernardi

Sócio fundador boxcis.com