Você já parou para pensar como pequenas decisões diárias podem ser influenciadas por preconceitos cognitivos?
Vigaristas muitas vezes os utilizam para manipular, mas, e se lhe dissermos que esses mesmos princípios podem ser usados para o bem, especialmente no mundo do marketing?
Vamos melhor entender a teoria. Não se trata de hipnose, é o domínio do comportamento do Sistema 1, a tendência do nosso cérebro de tomar decisões precipitadas antes que a lógica possa intervir.
Este Sistema 1 influencia 95% de nossas escolhas. O empreendedor pode usar de forma ética para incentivar clientes a comprar.
Este Sistema 1 é um conceito introduzido por Daniel Kahneman em seu livro “Pensando, Depressa e Devagar”. Kahneman, um psicólogo e economista laureado com o Prêmio Nobel, descreve dois sistemas que dirigem nosso pensamento: Sistema 1 e Sistema 2.
Sistema 1
- Automático e Rápido: Este sistema opera de forma automática e rápida, com pouco ou nenhum esforço, e sem controle voluntário. É responsável por nossas reações instintivas e decisões rápidas. Por exemplo, quando você desvia de um objeto vindo em sua direção sem pensar conscientemente sobre isso.
- Decisões Baseadas em Emoções: Muitas vezes, as decisões tomadas pelo Sistema 1 são influenciadas por emoções e preconceitos existentes, o que pode levar a escolhas impulsivas ou baseadas em sentimentos, em vez de lógica.
- Dominante na Maioria das Decisões: Kahneman argumenta que o Sistema 1 é dominante na maioria de nossas decisões diárias, operando em segundo plano e influenciando grande parte do nosso comportamento sem que nos demos conta.
Sistema 2
- Esforçado e Lento: Em contraste, o Sistema 2 aloca atenção para as atividades mentais árduas que exigem esforço, incluindo cálculos complexos. O Sistema 2 é ativado quando uma pessoa se depara com algo desafiador ou difícil de entender.
- Decisões Lógicas e Calculadas: Este sistema é responsável pelo pensamento crítico e racional. Quando o Sistema 2 entra em ação, ele pode supervisionar ou alterar as decisões impulsivas feitas pelo Sistema 1.
Aplicações no Marketing
No contexto do marketing, entender o funcionamento do Sistema 1 é crucial. Ao reconhecer que a maioria das decisões dos consumidores é feita de forma rápida e emocional, os profissionais de marketing podem criar estratégias que apelam para essas tendências, como:
- Gatilhos Emocionais: Usar imagens, histórias ou mensagens que desencadeiam uma resposta emocional.
- Facilidade de Uso: Tornar o processo de compra o mais simples possível, reduzindo o esforço necessário para que o Sistema 2 entre em ação.
- Prova Social e Confiança: Utilizar depoimentos, avaliações e recomendações para influenciar positivamente as decisões rápidas.
Ética no Uso do Sistema 1
É importante enfatizar a necessidade de usar esses conhecimentos de forma ética. Influenciar o Sistema 1 pode ser poderoso, mas deve ser feito com responsabilidade, evitando manipulações negativas e respeitando a autonomia do consumidor.
Exemplos práticos
- Uso de Cores e Imagens: As cores e as imagens podem provocar respostas emocionais instantâneas. Por exemplo, o vermelho muitas vezes é associado à urgência ou paixão, o que pode ser usado em promoções ou liquidações.
- Imagens de pessoas felizes usando um produto podem criar uma associação positiva e instigar a compra.
- Marketing de Escassez: Ao limitar a quantidade de um produto ou o tempo de uma oferta, cria-se um senso de urgência. Isso apela para o medo de perder uma oportunidade, incentivando as pessoas a agirem rapidamente sem refletir demais.
- Prova Social: Incluir avaliações, depoimentos ou o número de vendas/likes pode influenciar os consumidores. Quando as pessoas veem que outros aprovam um produto ou serviço, tendem a confiar mais e se sentem inclinadas a seguir o grupo.
- Ancoragem de Preços: Quando um preço mais alto é mostrado primeiro, seguido por um preço mais baixo, o segundo preço parece muito mais atraente. Isso é chamado de ancoragem, pois o primeiro preço estabelece uma referência na mente do consumidor.
- Simplicidade na apresentação: Websites e anúncios que são fáceis de entender e navegar apelam para o Sistema 1. Se uma pessoa pode entender rapidamente a oferta e como adquirir o produto, é mais provável que ela aja sem ativar o pensamento crítico do Sistema 2.
- Histórias e Narrativas: Contar uma história que conecta emocionalmente o consumidor com a marca ou o produto. As histórias facilitam a lembrança e criam uma ligação emocional, o que pode influenciar na decisão de compra.
- Uso de Títulos e Cabeçalhos Atraentes: Títulos cativantes ou provocativos em anúncios ou artigos captam a atenção rapidamente e incentivam a leitura ou interação.
- Empatia e Conexão Emocional: Criar campanhas que se conectem emocionalmente com o público, abordando valores, interesses ou problemas comuns.
- Reciprocidade: Oferecer algo gratuito (como uma amostra ou um e-book) pode gerar no consumidor o desejo de retribuir, seja através de uma compra ou compartilhamento da marca.
Estes são apenas alguns exemplos de como o Sistema 1 pode ser acionado em estratégias de marketing.
O objetivo é criar uma resposta rápida e instintiva, muitas vezes baseada em emoções ou sensações imediatas, ao invés de um pensamento analítico prolongado.
Casos práticos de uso ético e não éticos
- Ancoragem de Preços:
- Efeito Halo:
- Uso Negativo: Basear toda a confiança em uma única característica positiva, levando a uma avaliação irrealisticamente positiva.
- Uso Ético no Marketing: Destaque atributos genuínos do produto, mas incentive os clientes a considerar todos os aspectos antes de decidir.
- Prova Social:
- Uso Negativo: Criar falsas avaliações ou testemunhos para enganar consumidores.
- Uso Ético no Marketing: Use avaliações e testemunhos reais para construir confiança.
- Escassez:
- Uso Negativo: Falsos alertas de ‘última chance’ para pressionar decisões precipitadas.
- Uso Ético no Marketing: Seja transparente sobre a disponibilidade de produtos e use a escassez real para informar clientes, não para pressioná-los.
- Efeito Bandwagon:
- Uso Negativo: Convencer as pessoas de que ‘todos estão fazendo’, mesmo que não seja verdade.
- Uso Ético no Marketing: Mostre tendências autênticas e permita que os clientes tomem decisões informadas.
- Uso Negativo: Vigaristas podem inicialmente mostrar um preço alto e, em seguida, um preço ‘reduzido’, fazendo o segundo parecer um negócio incrível.
- Uso Ético no Marketing: Use a ancoragem para comparar preços justos, mostrando o valor real do seu produto.
Conclusão:
“Conhecer esses preconceitos cognitivos não apenas nos protege contra truques e enganos, mas também nos permite aplicá-los de forma ética e responsável no marketing.
Ao usar esses princípios para melhorar a transparência, a honestidade e o valor para o cliente, nós não apenas vendemos mais – nós construímos um relacionamento duradouro e de confiança.
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Equipe Boxcis
“Tudo o que vendemos é o crescimento de sua empresa”.
Autor: BOXCIS
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